3 cách ước tính doanh số sản phẩm mới dành cho marketer

Thực hiện:Brands Vietnam | Ảnh:Brands Vietnam | 2020-08-21

3 cách ước tính doanh số sản phẩm mới dành cho marketer
Chia sẻ:
HỢP TÁC CÙNG

Khi đề xuất dự án mới, người làm marketing có nhiệm vụ ước tính doanh số bán của sản phẩm mới trong khoảng thời gian từ một đến ba năm.

Đây chính là cơ sở để đánh giá tính hiệu quả tài chính của dự án. Dưới đây là 3 cách ước tính doanh số cho sản phẩm mới dành cho Marketer: xuất phát từ thị trường market-based, từ hành vi khách hàng consumer-based & từ hệ thống phân phối / điểm bán lẻ channel-based.

1. Market-based: Ước tính doanh số dựa vào mục tiêu thị phần kỳ vọng

Chỉ cần có thông tin về độ lớn của thị trường thì doanh nghiệp nào cũng làm được. Đây là cách ước tính rất phổ biến vì ưu điểm dễ thực hiện. Tuy nhiên, khuyết điểm lớn ở đây là marketer rất dễ chủ quan về con số thị phần, nên việc điều chỉnh sai số 1% 2% 3% thị phần trong cách làm này là việc khó tránh khỏi.

Đầu tiên, ước tính sản lượng volume toàn thị trường, nhân với tỷ lệ phần trăm (con số thị phần mà sản phẩm này muốn chiếm lấy), từ đó ta có được sản lượng volume kỳ vọng.

Market Size (Volume) x Targeted Market Share % = Targeted Volume

Targeted Volume x Price = Gross Sales Value

2. Consumer behavior-based: Ước tính dựa vào hành vi khách hàng

Dựa vào những hành vi liên quan đến việc mua hoặc tiêu dùng để ước tính ra sản lượng & doanh số. Cách làm này không dễ thực hiện vì phải làm nghiên cứu thị trường rất kỹ về hành vi thực tế của khách hàng, chỉ áp dụng tốt ở những thị trường ổn định, nhu cầu ổn định, đang dần trở nên bão hòa hoặc đã bão hòa. Cách tính này tốn kém về chi phí nghiên cứu trên một số mẫu hành vi đủ lớn nên chủ yếu vẫn được sử dụng bởi các tập đoàn lớn trong lĩnh vực hàng tiêu dùng nhu yếu phẩm.

Cách tính:

  • Ước tính tổng số lượng người mua cá nhân (nếu là hàng tiêu dùng cá nhân), hay người mua cho hộ gia đình trong thị trường) và tỉ lệ % penetration (Targeted Penetration %) mà thương hiệu có thể tiếp cận được.
  • Sau đó nhân hai con số này sẽ ra được số lượng buyer của thương hiệu.

Market Size (buyer) x Targeted Penetration % = Number of buyer

  • Trong tổng số này, có thể được chia theo sản lượng họ tiêu dùng để phản ánh khả năng mua nhiều, mua vừa hay mua ít. Ứng với từng nhóm sẽ là sản lượng mua trung bình cho một chuyến shopping, nhân thêm số lần mua sắm trong một năm là ra được tổng sản lượng.

Number of buyer x Average Volume per trip x Purchase frequency = Targeted Volume

  • Sau đó, ta lấy tổng sản lượng nhân tiếp cho giá bán lẻ sản phẩm của 1 đơn vị sản phẩm để tính Gross Sales.

Targeted Volume x Average Price = Gross Sales Value

3. Channel-based: Ước tính dựa vào hệ thống phân phối / điểm bán lẻ

Ước tính dựa vào số liệu bán hàng thực tế được khảo sát ở các hệ thống bán lẻ, đại lý phân phối trung gian. Muốn thực hiện cách này, marketer cần phụ thuộc rất nhiều vào mối quan hệ của đội ngũ bán hàng với chủ các đại lý, cửa hàng bán lẻ để đảm bảo được sự tin cậy của dữ liệu.

Phương pháp này hầu như chỉ áp dụng được cho hệ thống bán hàng trung gian, không dành cho thị trường bán lẻ dịch vụ. Vì cửa hàng bán lẻ thuộc sở hữu của doanh nghiệp, nên đội sales khó có thể tiếp cận để khai thác data.

Cách tính:

  • Thực hiện khảo sát ở cấp độ các đại lý lớn, cửa hàng lớn ở trong khu vực, vì tổng volume ở đây chiếm tỉ trọng cao nhất.
  • Tiếp theo, ước chừng tỉ lệ % còn lại cho các cửa hàng nhỏ hơn, và cấp nhỏ nhất. Tiêu chí đánh giá cửa hàng lớn - vừa - nhỏ thường dựa trên doanh số bán. Từ đó, xác định độ phủ mong muốn cho từng nhóm cửa hàng này (Numeric Distribution), để biết được số lượng cửa hàng kỳ vọng sẽ phủ hàng.

Market POS x Targeted Numeric Distribution % = Number of POS

  • Ước tính sản lượng bán trung bình theo tuần của từng nhóm của hàng này, rồi nhân với số tuần bán hàng trong 1 năm (ví dụ 52 tuần) thì ra được sản lượng bán kỳ vọng.

Number of POS x Volume per Week x Selling Period in Weeks = Targeted Volume

  • Lấy số sản lượng kỳ vọng nhân với mức giá bán lẻ trung bình để ra được doanh thu gộp.

Targeted Volume x Average Price = Gross Sales Value

Chi tiết về từng cách tính sẽ được đưa ra và giải thích cặn kẽ trong Khóa học “Brand Marketing Finance: Tài chính ứng dụng trong Brand Marketing”. Khóa học giúp bạn trang bị kiến thức tài chính nền tảng để bạn có thể hoạch định, đánh giá hiệu quả của các hoạt động thông qua lăng kính của tài chính.

Chia sẻ bởi anh Nguyễn Quang Hiệp, Brand Coach & Trainer. Anh đã có hơn 10 năm kinh nghiệm làm Marketing cấp quản lý ở các tập đoàn Unilever, Masan Consumer, Wilmar, CJ Hàn Quốc.

Nguồn: https://www.brandcamp.asia/blog/76-3-cach-uoc-tinh-doanh-so-san-pham-moi-danh-cho-marketer?fbclid=IwAR1n_hmtfM5xlModcFjRjSPBu2wTnKwP0wrP08gY32W57CzJV-pAJcnIAgE

Sponsored Stories

[Infographic] 18 cuộc chiến thương hiệu đình đám nhất mọi thời đại #5

Series 18 cuộc chiến thương hiệu đình đám nhất mọi thời đại tổng hợp những màn đấu trí kinh điển, những cuộc rượt đuổi sát sao, thậm chí là tìm cách dìm hàng đối thủ để thu hút sự chú ý của khách hàng và chiếm lĩnh thị trường. Tập 5: có sự xuất hiện của hai cặp đối thủ nặng ký: GoJek & Grab, HSBC & Standard-Charted

Design Bold’s Founder, Hung Dinh advises enterprises to quickly take the chance of COVID-19 for digitalisation

"COVID-19 has put companies into a circumstance requiring working from home; thus, we should consider this as an opportunity to enhance operational systems with sustainable and long-term strategies, instead of only concentrating on using technology as a temporal substitute to overcome the “social distancing” period instantly,” Design Bold’s Founder claims

Solo motorbiking around the world - Stories from the road

The notoriously famous "backpacker" Tran Dang Dang Khoa with an old 100cc motorbike as his partner in crime has been wandering on his journey around the world.

Wren Evans: tài năng 19 tuổi của âm nhạc đương đại Việt

|Influencers | The Entertainment Issue

Wren Evans: tài năng 19 tuổi của âm nhạc đương đại Việt

19 tuổi, tương lai rộng mở trước mắt khi thành thạo cả tiếng Anh và tiếng Pháp, nhưng Wren Evans (Phan Lê) không chọn con đường thi đại học như các bạn đồng trang lứa, mà quyết định trở thành một ca sĩ kiêm producer rap chuyên nghiệp. Cái tên này đang được cộng đồng nhạc underground đánh giá cao và giới chuyên môn nhắc đến như một hiện tượng đáng chú ý của nền âm nhạc Việt Nam, vốn đang nở rộ không ít tài năng trẻ.

Đạo diễn “Ròm” kêu gọi thử thách với thông điệp #YouCanChallenge

|News

Đạo diễn “Ròm” kêu gọi thử thách với thông điệp #YouCanChallenge

#YouCanChallenge hiện đang được giới trẻ hưởng ứng tích cực vì tinh thần kêu gọi hành động quyết liệt và mạnh mẽ chưa từng có, nhất là trong thời điểm mà mọi người đang cần năng lượng lớn để vượt qua những thử thách của thiên tai, dịch bệnh hoành hành... Hành động quyết liệt để rèn luyện bản thân, ứng phó mọi thử thách là cách mà chúng ta sẽ xác lập nên những kỳ tích không ngờ...

Ellen Nguyễn: nhà văn Việt lập nghiệp trên xứ sở Anh quốc

|Văn hóa | The Social Change Issue

Ellen Nguyễn: nhà văn Việt lập nghiệp trên xứ sở Anh quốc

Ellen Nguyễn, cây bút 26 tuổi người Việt đang thu hút sự chú ý của quốc tế khi các bài viết của cô xuất hiện thường xuyên trên các tạp chí lớn tại Anh quốc như Huffington, Cosmopolitan, Elite Daily, Medium... Nhưng với trải nghiệm thật về nghề viết của mình trên đất Anh, Ellen cho rằng sự nghiệp viết lách là một chặng đường dài mà người chọn con đường đó cần tận dụng sự sáng tạo của mình để tạo ra những nguồn thu nhập khác nhau, đồng thời học tính kiên nhẫn để đi đến cùng.

H’Hen Niê: Không ai sống thay cuộc đời của mình. Nếu muốn thay đổi, bản thân phải tự hành động

|Women of impact | The Impact Issue

H’Hen Niê: Không ai sống thay cuộc đời của mình. Nếu muốn thay đổi, bản thân phải tự hành động

Thời điểm này, cả nước cùng hướng về miền Trung bão lũ, H’Hen Niê gửi đến miền Trung 50 triệu đồng. Tấm lòng của cô bị đem ra cân đo đong đếm để rồi nhiều người cho rằng con số này quá ít ỏi, khẳng định H’Hen Niê là nàng hậu keo kiệt. Dư luận đẩy sức ép lên H’Hen Niê khiến cô phải bật khóc. Không ai quan tâm 50 triệu đồng ấy là tất cả những gì cô gái Ê đê có. Nhưng dẫu trái tim có bị tổn thương như thế nào đi chăng nữa thì cô ấy vẫn đi tới với những điều tốt đẹp hơn ở phía trước.

Ths. Lương Ngọc Tiên: “Tôi biết ơn vì đã dám thử thách bản thân”

|Women of impact | The Impact Issue

Ths. Lương Ngọc Tiên: “Tôi biết ơn vì đã dám thử thách bản thân”

Giảng viên danh tiếng về cách thức phát huy trí tuệ cảm xúc, tỉnh thức, lãnh đạo bản thân và lãnh đạo thân tâm trí - Ths. Lương Ngọc Tiên cho rằng cuộc đời không phải là bản kế hoạch cố định, nó cần rất nhiều sự chuẩn bị, sẵn sàng từ bên trong, giúp mình đi vào cuộc sống với thái độ và năng lực toàn diện. Nhưng dù mình làm gì thì đó cũng phải là con người của mình, với những giá trị mà mình xác định sẽ sống với cuộc đời như thế.

#TFMV kêu gọi hành động thử thách bản thân với thông điệp #YouCanChallenge

|News

#TFMV kêu gọi hành động thử thách bản thân với thông điệp #YouCanChallenge

Sau thành công của chiến dịch Lan tỏa cảm hứng mùa Covid với hashtag #InspiringStories, TheFace Magazine Vietnam tiếp tục sứ mệnh truyền động lực thúc đẩy giới trẻ hành động thật quyết liệt, mạnh mẽ hơn để tạo nên những giá trị mới cho chính họ từ những bài học, hành động đáng học hỏi của những người tiên phong với hashtag dự kiến gây ‘bão mạng’ #YouCanChallenge trong thời gian tới.

Phạm Thị Diệu Anh: “Người đi dây” hão huyền, kiên định với mục tiêu, nhưng sẵn lòng thay đổi

|Doanh nhân | The Business Issue

Phạm Thị Diệu Anh: “Người đi dây” hão huyền, kiên định với mục tiêu, nhưng sẵn lòng thay đổi

Phạm Thị Diệu Anh, Managing Director của AIM Academy, với gần 15 năm làm việc tại các tập đoàn đa quốc gia tầm vóc, nhưng đã chọn bắt đầu con đường khởi nghiệp đầy thử thách. "Có những lúc mình nghi ngờ bản thân là kẻ thất bại, kém cỏi năng lực. Rằng liệu con đường mình chọn đã sai, có nên từ bỏ và làm điều khác hoặc đi làm thuê trở lại?" là những dấu hỏi người phụ nữ này từng đặt ra cho mình suốt 5 năm qua. Và kết quả đã như thế nào?

Founder Got It Trần Việt Hùng: Muốn có ước mơ lớn, phải bước ra khỏi vùng an toàn của mình

|Trách nhiệm xã hội | The Community Issue

Founder Got It Trần Việt Hùng: Muốn có ước mơ lớn, phải bước ra khỏi vùng an toàn của mình

“Nếu có ước mơ lớn hơn, muốn thay đổi thế giới, bạn nên nghĩ đến việc bước ra khỏi vùng an toàn của mình, vươn ra thị trường toàn cầu, bắt đầu bằng việc tạo cho mình những thói quen, nhận thức, cách sống văn minh của một công dân toàn cầu…” Founder của Got It, Tiến sĩ 8X Trần Việt Hùng dành lời khuyên cho giới trẻ Việt khi anh nhận thấy rất nhiều tài năng nhí ‘có thể làm nên chuyện’ từ sau hành trình Coding Bootcamp 2020 online thành công do tổ chức giáo dục phi lợi nhuận STEAM for Vietnam thực hiện.